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(ZT): 求职故事解释 -- 有记忆的选择

Baldeagle
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头衔: 海归上校
声望: 学员

加入时间: 2004/12/07
文章: 553
来自: 北京
海归分: 99383

标题: (ZT): 求职故事解释 -- 有记忆的选择 (962 reads) 时间: 2005-4-07 周四, 18:47

作者：Baldeagle 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

朱锡庆

选择基于经验知识，而经验知识是累积变化的，所以选择是逐步演化的。

喜欢宏大叙事的人往往看不起小例子，而我的经验是，大道理往往隐藏在小例子中。下面要介绍的这个例子没有惊心动魄的场面，也没有曲折离奇的情节，只是一个很平淡的求职故事，其中却包含重要的道理：

湖北一个师范学院的女毕业生，谋铁饭碗未果，一咬牙便登上了去广州的火车。到广州后，频频出没于各种人才招聘会，却连连受挫，以致盘缠耗光，信心全无。原因是，一张专科毕业证书和没有工作经验的履历，她还未开口，对方就摆手示意：免谈。

走投无路之际，在一个熟人的介绍下，她成了一名人寿保险的推销员。请注意，这种保险推销员没有底薪，只有佣金提成，而且保单推销出去之前，一切费用得自己先行贴支。这相当于自我雇佣。开始几个月，她一张保单也没有推销出去，但得到一种启发，在广州做保单推销员，最低要求是学会讲广州方言。否则，不仅沟通困难，而且没人信任你。

于是她买了一本《粤语一点通》，一个词一个词地练习发音，同时也向周围的人学习。用了半年时间，广州话就讲得很流畅了。作为回报，她向一个普通话完全不懂，只会讲广州方言的家庭主妇推销了第一张保单。这又带给她两种启发，其一，她发现了自己的语言天分;其二，她认识到了方言在保单推销中的价值。受此启发和激励，她对学习方言产生了浓厚的兴趣，接着学会了潮汕话、客家话和海南话。这些方言的掌握，对她向居住在广州的潮汕人、客家人和海南人推销保单有很大的帮助，她因此打开了局面，如鱼得水。

有一天，她跑到白马服装批发城，向一个已经混熟了的批发商推销保单，遇到这样一幕：从东北来的一个服装客户与批发商谈生意，可一交谈就出了难题。东北客商一口关东普通话，说得批发商一楞一楞不知所云，而这位批发商挤牙膏似的几句普通话（中间还夹杂粤语词汇），更是让东北客商傻眼。于是她就给他们做起了翻译，促成了这笔生意。事后，那位批发商给了她200元的酬劳。

不过，更大的收获是，她认识到，所掌握的各种方言不仅有助于她推销保单，同时还可以通过方言翻译帮助他人沟通，使自己从中获得收入。之后，她便跑到广州的各大服装批发市场去调查，调查的结果使她肯定方言翻译存在需求。广州的服装批发商大多来自珠江三角洲和潮汕，这些人讲普通话普遍吃力，尤其潮汕批发商不仅不会讲普通话，广州话也不会，只会讲潮汕方言。而来自内地的客商很少有人会讲这些方言。生意双方往往因为语言障碍而头痛不已。发现了方言翻译的需求以后，她决定提供这种服务，做兼职方言翻译。于是印了几盒名片，写上姓名、电话号码和会讲的方言种类，去服装批发市场派发。

派发名片的笫二天，她就接到流花服装市场一个批发商的电话，那个批发商与一个湖北客商洽谈时碰到了语言障碍。她接到电话后立即赶了过去，与湖北客商说家乡话，与批发商说潮汕话，翻译令生意双方都甚感满意。这笔翻译业务以小时计费，每小时50元。翻译费由批发商支付。

很快，她的方言翻译生意就做出了名气，大多数批发商都认识了她，一有翻译业务就找她。这样一来，她的时间就不够用了。但这时她看清了，把推销保单的时间用来做方言翻译可以获得更多的收入。于是，她辞去了保单推销员的工作，做起了全职的方言翻译。据她说，她的年收入已经在10万元以上。现在在广州各个服装批发市场从事这种方言翻译的有100多人。她是这个方言翻译市场的开拓者，有几分得意是自然的。

上例中，故事的主人公就方言做了三次选择（或决策），第一次是决定学习方言，第二次是决定做兼职方言翻译，第三次是决定辞去保单推销员的工作，做全职的方言翻译。让我们来分析，这三次选择是怎样作出来的，以及前后三次选择之间有什么联系。

语言是一种降低交易费用的制度安排。从上例中，我们可以清楚地看到各说各话给交易带来的困难。无论保单推销还是服装批发交易，交易双方如果不是使用同一种语言，会造成缔约成本太高，以至于无法交易。故事的主人公在从事保单推销的前几个月中一笔生意也没谈成，却因此认识到了在一种方言环境中，掌握和使用这种方言的价值（降低保单推销的交易费用）。

基于这种知识，她决定学习广州话。随之而来的保单销售量的增加，使她可以非常清楚地感受到学习方言带来的收益；同时，只花了半年，广州话就讲得很流畅，她因此清楚掌握一种方言的成本。正是基于获取的有关学习方言的成本和收益信息，她进一步决定学习其他方言（潮汕话、客家话和海南话）。在白马服装批发城见到的那一幕，又使她获得了一种知识，自己所掌握的方言不仅有助于推销保单，还可以通过翻译，帮助彼此语言不通的人沟通，来使自己获得收益。这种知识使她作出了做兼职方言翻译的决定。在做了一段兼职方言翻译以后，她就对方言翻译的成本和收益有了透彻的了解，于是干脆辞去保单推销员的工作，决计做全职的方言翻译。

从这个例子中我们可以发现人们事实上是如何作选择的：以后的选择总是在以前选择的基础上所作的一种边际变化，在一次选择之后的活动过程中获得的新知识（是作为活动副产品的经验知识），是促使人们对以前的选择作边际改变的原因。选择基于经验知识，经验知识是累积变化的，所以选择是逐步演化的。对此，本文称之为有记忆的选择。

这一发现有什么意义呢？新古典经济学发展到阿罗－德布鲁体系，已变成一个严谨的分析框架（范式）。但是，这个范式的一个致命问题是，它假定人们的选择是没有记忆的。按照这一范式，人做选择时，每一次都是通盘考虑的，也就是各项选择是统一决定而不是分别作出；与此同时，上一次的选择同下一次的选择之间却没有联系，这就是说，你今天的选择同明天的选择之间没有联系，一个人的选择在时间上没有连续性，即假定人的选择没有记忆（相当于假定人没有记忆）。所以，作为经济学主流的新古典分析框架可以称为：无记忆的选择理论。无记忆的选择理论要么面临与真实世界的冲突，要么自身存在逻辑上的悖论（理性选择无法根除的任意性）。

作者：Baldeagle 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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