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[教学] 追求“小而强”才是更为简单有效的商业思维。

tutu
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标题: [教学] 追求“小而强”才是更为简单有效的商业思维。 (3433 reads) 时间: 2012-10-28 周日, 16:22

作者：tutu 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

当年联想开张于传达室小平房。一些网站在中关村周边的小学、低档写字楼艰苦创业，另一些网站则入住国贸、嘉里的豪华单位。现在前者已经做大，后者早就不见。

“小而强” 的商业思维
文/ 张恒哲

衡量一个企业是否成功，大部分人都以“规模化程度”为标准，因为“规模化”可以获得成本优势、融资优势、人才优势等等好处，在竞争中立于不败之地。但是，有人对此提出了相反的意见，他们认为：追求“小而强”才是更为简单有效的商业思维。
在美国IT界，弗里德和汉森开办的“37signals”软件公司绝对算得上是一个“异类”。这家公司的出奇之处在于：拒绝扩大企业规模、没有经营战略计划、没有预算、没有董事会、谢绝投资、拒绝按照客户要求打造产品、不打广告、远离销售人员、唾弃会议、每天下午5点准时下班，等等。
虽然“37signals”不走寻常路，但是该公司在只有十几位员工的条件下，在竞争激烈的美国IT界存活了十几年，现在每年能够创造数千万美元的销售额，一言一行皆受到业界的关注。他们是怎么做到的？

一、经营思维
1、不制定“瞎猜”的经营战略计划；
（1）过多的不可控因素经常让计划失效；（2）计划常常让我们错失机遇；（3）只有在行动过程中才能掌握有效信息，制定有效决策。所以，不要管计划，做当下最重要的事。
2、企业何必追求“壮大”？
（1）伟大的企业不见得规模大；（2）企业盲目求大往往只是为了虚荣心，没有实际意义；（3）井喷式扩张让很多企业走上绝路；（4）大公司总是借裁员“瘦身”，影响士气与社会形象；（5）大公司大麻烦，运营更加困难和紧张。所以，只要持续保持盈利就是成功的公司。
3、不利用员工的“高强度劳动”获得所谓的竞争优势；
下午5点准时下班。理由：（1）高强度工作不可能长期持续，它会导致倦怠；（2）蛮干无法弥补思维惰性，只能产生低效甚至无用的结果；（3）工作狂经常制造更多新问题；（4）丧失判断力，扭曲价值观与决策方式；（5）浪费大量时间关注次要细节，忘了关键。所以，我们要以高效解决问题为荣，而不要以高强度劳动为荣。
4、尽可能少融资；
不管你创办的是什么类型的企业，都要尽可能少花别人的钱。理由如下：（1）失去了企业控制权，不得不听别人指手画脚；（2）“套现离场”的想法会压倒“创建优秀公司”的梦想；（3）用别人的钱容易上瘾；（4）融资都不是好买卖，你在谈判中没有优势；（5）客户不再是你最先关注的目标，你必须去迎合投资人；（6）筹钱极其费神。
5、企业规模小是优势；
一个物体越大，想要改变它的运行轨迹就越费劲。物理世界中的规则在商业世界中同样适用。
负担来自于：长期合约、冗员、会议、烦琐流程、长期计划、办公室政治。不论何时都不要把以上枷锁套到自己的脖子上。这样，你的公司才能保持灵活、易于转向。否则，变革成本越高，你就越难作出改变。

二、产品思维
1、创造让客户生活更美好的产品；
2、挠自己的痒处；
你最了解自己的需求，知道怎样定制能够满足自己需求的产品，而自己的需求背后往往有一大片巨大的市场。
3、画沙为界，立场明确；
应该追求简洁的设计，因为大多数产品都过于复杂。如果我们的产品不适合于每一个人，没有关系，我们愿意为了那些更加深爱我们产品的客户而放弃另一部分客户。这就是我们的立场。
记住，（1）舍弃和争取一样重要；（2）产品要简洁、专业、高效；（3）立场坚定，决策清晰。
4、删减产品种类；
在失败餐馆的菜单上，菜品总是太多。餐馆老板认为做尽天下名菜就能提升餐厅的美誉度，然而上天总是报之以蹩脚的菜品，并带来让人头疼的库存。
不是先增加菜品，而是先删减菜品，然后再把菜单上剩下的东西做成精品。
当遇到困难时，人们的本能反应都是加大投入：增加人手、延长时间、加大投资，这一切做法只是使问题变得越大。正确的方法应该是反其道而行之：削减。
5、关注不变因素；
追逐潮流是一条愚人之路。一旦踏上这条路，你就会关注时髦、放弃本质；我们应该关注不变的核心原则：可靠性、性价比、实用性。
6、卖掉副产品；
当你去做某件事时，总会同时做出其他的东西来。你不会只做一样东西。副产品无处不在。一个善于观察、富于创意的商业头脑能够注意到这些副产品，并从中挖掘出商机。
对于创办公司和开发软件这项实际工作来说，从中获取的经验就是副产品。我们把这些知识打包起来，首先是贴在博客上，其次集结成一个工作室系列，然后做成PDF文档，最后印刷成书。这个副产品为37signals赚取了超过100万的直接利润，后来又赚取了超过100万美元的间接利润。

三、管理思维
让会议更有效率的原则：（1）放一个闹钟，当闹钟响起时，散会！（2）与会人员尽量精简；（3）议程尽量明晰；（4）从明确的问题开始讨论；（5）不要去会议室，就在出现问题的地点开会，直面现实，提出切合实际的改进建议；（6）以明确的解决方案结束会议，并安排好由谁负责实施。

四、竞争思维
1、拒绝照搬；
（1）简单复制无法深刻理解事物本质，也就无法超越；（2）盲从无法领先。
2、给竞争力做减法；
冷战式的攀比思维会把人引上绝路。要做得比你的对手少，并以此来击败他们。不要逞强，要适当示弱，通过削减产品功能而成就产品销量。

五、客户关系思维
1、养成对客户说“不”的习惯；
亨利•福特说：如果一味听顾客的，我就只能给他们弄一匹快马。不要相信“客户永远是正确的”这种废话，为迎合某些客户而与大多数人背道而驰，得不偿失。
2、不要攀客户的高枝；
某个客户给一家公司投了很多钱，这家公司就尽一切可能去满足客户的要求。为了迎合这个客户的要求而改变自己的产品，渐渐开始脱离了普遍的客户基础。
完全跟着现有的客户走，等于是自绝于其他的新客户。你的产品已经彻底为当前客户量身定制，谁也无法再为其注入新鲜血液。而这就是你的公司走上末路的原因。

六、宣传思维
1、培养自己的拥趸；
一旦培养出观众群体，你就不用再花钱去赚取眼球——人们会主动关注你。这是一个巨大的竞争优势。所以，赶快培养观众群体吧。说些什么、写点儿什么、开个博客、整个微博、制作视频——总之，想尽一切办法。大方地分享有价值的信息，你就会慢慢建立起忠实的观众群体。然后，当你想传达消息时，自然就会有人在那儿等着倾听了。
2、效仿大厨
向大厨学习吧，他们烹饪美食，所以他们就写了美食书籍。你该做什么呢？你的“秘诀”是什么？你能向世人传授什么实用的、有教育意义的、有进步意义的知识呢？
3、媒体发布就是垃圾邮件；
公司的新闻稿无法达到宣传目的，它们枯燥乏味、公式化且没有任何激情。换个方法，给人家打个电话，写一份私人信件。如果你看过类似公司或产品的新闻故事，就联系一下这个撰稿记者。用激情、兴趣和经历来打动他。做些有意义的事情，要与众不同，确保引人注目，不被遗忘，这样才能达到最大的影响力。

七、招聘思维
1、亲力亲为；
招聘者应该先亲自尝试做这份工作，只有这样，你才能了解这项工作的本质，才会懂得如何判断工作完成的好坏，才会知道怎样写出符合实际的岗位招聘要求，也才会清楚在面试中该问什么问题。在把球传出去之前，我们都尽可能亲自带球。这样一来，我们在决定招聘时，就十分清楚自己到底需要什么样的员工了。
2、重视求职信而非简历；
简历上的实际内容模糊不清，并且上面的大部分信息是无法验证的。那么，该如何找到合适的人选呢？第一步就是要看求职信。在求职信里你能看到真正的交流，而不是一堆无关经历的罗列。因此，求职信比简历更适合用来作为判断一个人的标准。你能在求职信里看到人们的真实想法，能够鉴别他们的理念是否和你以及你的公司合拍。
3、不要太重视工作年限；
我们经常在公司的招聘广告上看到诸如“5年以上管理经验”之类的描述。其实，工作年限只是一个数字，没有任何实质意义。
当然，招聘时要求具有基本经验水平是没错的。可以把目标放在那些具有半年至1年工作经验的应聘者身上。要养成一定的工作习惯、掌握工作方法、学习相关技巧，确实至少需要一年半载的时间。
但是在那之后，成长曲线就开始趋于平缓了。一个具有6个月工作经验的应聘者和一个具有6年工作经验的应聘者相比，其差别小得令人吃惊。真正的差别来自于个人的努力程度、性格差异以及智力水平。
4、招聘笔杆子；
如果你准备在一堆人中挑出一个人来做某份工作，那就挑文章写得最好的那个。至于他有没有做过市场、销售、设计、编程或其他什么工作，倒并不重要。这种人的写作才华就值得雇佣。
一个优秀的写手，其优点并不仅仅在于写作。文法清晰代表思路明晰。优秀的写手都懂得如何与人沟通。他们使事情变得易于理解，他们善于换位思考，懂得抓重点、砍枝节，这些都是合格的应聘者身上应具备的特点。
如今，会写就代表会思考。

八、企业文化思维
1、企业文化是自然形成而非个人所能制造；
快餐式的企业文化是人为制造的，它们由大量的使命宣言、声明、条条框框所组成，它们如此肤浅、丑陋和虚伪。你创造不了企业文化，企业文化是自然生成的。这就是新公司往往没有企业文化的原因。企业文化是一贯行为的副产品。如果你鼓励人们去分享，那么分享就会成为你公司文化的一部分；如果你善待客户，那么善待客户也会成为你的企业文化。企业文化是行为，不是语言。
2、信任员工，适当放权；
当公司里事事都要上报审批时，你就创造出了一种无脑文化。你成功地制造出了老板和员工之间的对立关系，这种关系在咆哮着：“我不相信你！”
禁止员工在工作时间上网没有好处，他们会找出其他方法消磨时间。你无论如何也不可能要求人们一天8小时分秒不差地全在工作。花一点时间上网没什么大不了。
监管员工的时间和金钱投入也太高了。为什么不用这些时间和金钱去开发更有价值的项目？对员工的不信任才是最大的开销。
3、不要出于本能去制定规章制度；
只有当一件事情反复发生时，才需要为之制定规章制度。

作者：tutu 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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