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本土人士系列: 天津鑫茂集团董事长杜克荣

安普若
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标题: 本土人士系列: 天津鑫茂集团董事长杜克荣 (1124 reads) 时间: 2003-10-08 周三, 22:27

作者：安普若 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

“奸商”杜克荣

（2003年6月作者：雨桐）

作为“全国最大的民营科技园”的掌门人，中国地产商中的惟一“另类”，杜克荣的“奸”需要胆略，更需要智慧。

他无疑是千千万万中国商人中的一个“另类”——

自去年底以来的一片地产“泡沫”声中，无数房地产商为高居的房产空置率伤透了脑筋，身为地产商的他却在天津偷着乐——当年他投资开发工业房地产的时候，许多人骂他“神经病”，而今，他不但赚了个盆满钵满，还根本不用当心“泡沫”卷到自己头上。

自古以来人们就发出“无奸不商”的感叹声中，许多商人几乎是想方设法表白自己不“奸”，身为“全国最大的民营科技园”的掌门人，他却公开地站出来说自己就是一个奸商——只是这“奸”应该打上引号，他“奸”的是经营技巧而非道德欺诈。

他说，从当年怀里揣着4000元转业费的空军军官到10年后技工贸总收入30亿元的集团董事长；从一间小窝棚起家，到运筹帷幄两个面积达22万平方米的民营科技园；从无人认可的置业选择，到全国首肯的“鑫茂模式”，他都是这么“奸”过来的。

他叫杜克荣，天津鑫茂集团董事长。2003年4月底，他接受了《商界名家》的独家采访。

创业之“奸”——“不要脸蛋”也搞工业房地产

1992年，北空某部正营级军官杜克荣怀揣4000元安家费转业至天津市服装进出口公司，那一年，他38岁。

服装进出口公司下属的服装职业学校有一个水暖工程队，因为难以为继濒临解散。杜克荣给了学校5万元，把工程队收编在自己名下，取名“鑫茂建筑装饰工程公司”，带着十几个人，开始了商海之旅。

杜克荣的起点从哪个角度看都不算高，那么，他的第一桶金是如何掘到的？

今天，当创业成为历史，当心态归于静泊，杜克荣语出惊人：“挣钱其实很容易，不容易的是说服自己挑选一条常人不愿走的路。”

1993年，杜克荣拿到手的第一张像样的订单是将一家文化馆改装为娱乐总会，40万元的工程款在当时是一笔不小的数目。拿到这张订单，既不是凭实力，“鑫茂”当时十来个人、七八条枪，根本没有和大装饰公司抗衡的实力；也不是靠运气，一个名不见经传的小公司，谁会点到它的名呢？杜克荣靠的是胆量。因为工程要全额垫资。杜克荣咬牙签下了合同。娱乐总会老板答应他边装修边结款，可是，几个月过去，杜克荣一分钱也没有见到。工程完工后，离开业还有3天，老板找到杜克荣，说：“老杜，开业的招待费还没有着落，你帮人帮到底吧，到时候一块还你。”杜克荣又拿出2万元，这样前后一共投入了42万，娱乐总会直到开业一年多后才陆续把钱还上，但是最后只给了34万。杜克荣初试身手，交了8万元“学费”。

很多工程为什么别的公司不愿意接？只有两个原因：一是利润空间小，二是付款方式差。怎么办？只有自己想办法，靠面子，靠信誉，供料单位让一点，施工过程省一点，亲朋好友凑一点，也就是从牙缝里抠，从精确的算度上抠。这就是杜克荣最初的“奸商”理念。他说有些工程是赚钱的，有些工程是制造影响的，有些工程是赔钱但是换取无形资产的。果然，娱乐总会成了鑫茂建筑装饰工程公司的样板间，业务员每次出去承揽业务，都会自豪地说，别看我们公司小，干的可都是大工程，不信，到××娱乐总会去看看，很快，又一家大型商场找上门来，签了一份更大的合同。

但杜克荣很快就把注意力从歌厅舞厅的装修上撤了下来。他说，做一件事，当提升发展困难时，就要迅速转变战场，因为机遇等人的时间不会很长，犹豫之间，很可能擦肩而过。

因为他看到了：上世纪90年代，天津经济发展迅速，城市面貌常变常新，而混杂在老城区的中小型企业特别是民营中小型工业企业，因危房改造、道路拓宽、环保需要、扩大规模等种种原因，必须迁换新址。他也想到了：对于资金实力较弱、不熟悉土建工程同时仅需要几百至多上千平方米厂房的企业来说，选址比选项难得多，自己建厂房，经济上极不划算；厂区离市区太远，交通问题无法解决；租不景气的企业厂房，又缺少信息中介，因此，到工业厂房建设市场购买、租赁、置换需要的厂房才是“短平快”的上策。而当时的天津，这个市场恰恰是个空白。

可是，1995年，当杜克荣带着这个设想游说各方时，得到的回答惊人的一致：这个项目不可能！更有朋友劝他：“别拿钱打水漂了，不如找块地皮，稳稳当当盖几座商品房，就算不能全卖出去，还可以押给银行抵贷款呢。你弄什么工业厂房呢，到时候房子砸在手里，哭都来不及。”

理论上的否定还能忍受，尊严上的折磨却需要过人的意志。那时，工业房地产还是一个新名词，办理许可证时，主管部门的一个科长认为他的理论是“胡诌”，一直拖着不办。杜克荣很清楚自己没有钱，打不起“银弹”；没有权，打不起“金弹”；没有貌，打不起“脸蛋”，他只给自己留下一颗子弹“脸弹”，用磨厚的脸皮去磨人家的性子。主管部门8点半上班，他每天8点20分准时等在门口，然后跟着人家进办公室，迅速抄起暖瓶下楼打开水，然后回来，一桌一桌地给屋里所有的工作人员泡茶水，遇上和他搭讪的，就寒暄两句，没有人理他，就躲在一边默默站着。“不要脸”，这是杜克荣回顾起步历程时使用频率很高的一个词，当一个人，决定暂时收起做人的尊严时，心里的痛苦和扭曲是无法言状的。但是，就是这样的屈辱，他竟然不可思议地坚持了一个月，终于感动了局长，拿到了批文。

正是因为有了这种凡人难及的眼光和耐力，杜克荣这步棋才走得踏实快意。南开工业园是1992年经国务院批准的国家级高新技术产业开发区，是天津新技术产业园区的一个功能区，也是天津市惟一地处市区的新技术工业区。当时正处于等候项目、寻找突破时期，与杜克荣的想法一拍即合。

“鑫茂”的家园式国际标准工业厂房，就是将一座多层大厦按层分割成多个相互独立的厂房单元。这些单元每个600平方米，每层4个，建筑标准和配套设施均按国际标准通用型工业厂房设计。为方便生活、营造家园氛围，单元内除生产车间外，还设置了办公室、会议室、仓库、厨房、卫生间、淋浴室。出人意料的是，A座、B座尚未竣工，就被预订过半，当时无人看好的项目一炮打响。

赢利之“奸”——“削尖脑袋”首创工业物业

即使一期销售火爆的事实已经摆在了面前，仍有人不屑一顾，认为杜克荣是“瞎猫碰上了死耗子”，工业房地产开发之路不可能走远，甚至连他的业主都认为一买一卖后，园区与企业之间就各奔东西了。

杜克荣经过周密调查和认真分析，发现民营企业面临的首要难题就是选厂房难。因为其规模只能将厂房面积限制在500至1000平方米的范围，这样一个面积自己建设既不现实也不经济。如果能有这样一个场所，地点适中、交通便利、设施配套、面积合理，这个难题就会迎刃而解。于是，一条思路在杜克荣心中明晰起来：把让中小企业尽快地腾笼换鸟、更新换代作为“鑫茂”的终极目的。“鑫茂”为此设计了多种途径满足不同层次用户的需求。通俗地说，就是“我借你钱买我房”。企业可以租用，可以以租代买，如果一次性购买“鑫茂” 可以为其寻求贷款，如果贷款后仍有差额，“鑫茂”可以暂时借支。这样一来，中小企业资金、厂房和市场的三大难点，“鑫茂”给解决了两个。

就在议论之声还没有减弱的时候，杜克荣再出惊人之举。鉴于民营企业大多底子薄，产品科技含量低，科技人员流动大，难于在激烈的市场竞争中长久获胜，直接影响了发展后劲的现实，他又建起了一座民营科技发展中心，协助入驻企业选择科研课题、组织专家论证、提供科技信息，帮这些企业管理上水平创条件。

入驻企业对此评价，“鑫茂”的服务踩在了点上，可谓“灵魂服务”。杜克荣仍不停步。1997年，他又组建了天津市第一家工业物业管理公司——天津市荣罡物业管理有限公司。他要通过资源的整合把服务品牌化、系列化、多元化，他也由此成为在全国第一个亮出“工业物业管理”的企业家。

杜克荣对鑫茂民营科技园全面实施工业物业管理，在高标准完成“保安、保洁、维修、绿化”等基础服务，高标准配置最先进的变电站、供热站、宽带网络系统、电子监控系统的同时，着力打造软环境，为驻园企业提供以融资、储运、生活、接待、会议、证照、政策等服务为核心的65项延伸服务，形成一套全新的科技园工业物业管理体系。这意味着入驻企业只需把心思放在生产上，其它一应事务都由工业物业管理代劳。这一回，入驻企业尝到了甜头，像跑照、盖章、验证、会议发布等很费心思的事情交出去做，既省了人力，又省了时间。

会议中心、亚健康康复中心、健身健美中心、汽车修理中心、餐饮中心使每个企业都有享受的权利而无须管理的义务，心细如针的杜克荣又加建了一个新产品——新技术交易中心，为驻园企业提供了可买可卖可展示的新产品新技术超市，在全国的民营科技园中又是先行一步。

就这样，“鑫茂”完成了他的理念三级跳和实践三级跳，为中小科技企业找到了一个适合生存、发展的“家”，成了它们名副其实的高科技产品开发基地、孵化基地、实现产业化基地。在工业园2平方公里的地界内，已经有6家同类企业，而且另外5家的价格都比“鑫茂”低，但是对“鑫茂”没有形成一点冲击，原因就是附加值，也正是“工业物业”的全新理念为杜克荣掘到了第二桶金。不仅如此，在2000年首届中国民营企业（昆明）交易会上，“鑫茂”被全国工商联评为“全国最大的民营科技园”。2002年，以“民投、民建、民管、民享”为特色，被国家科技部评为“全国十佳民营科技园区”；更惹眼的是，它形成了属于自己的“置地+建房+招商＋扶持+服务”的“鑫茂模式”。

就这样，杜克荣在他人不知不觉中赚了个盆满钵满。目前，已建成南开鑫茂民营科技园、华苑鑫茂民营科技园，总投资近5亿元人民币，总建筑面积22.1万平方米，吸引中外科技企业203家入园发展。鑫茂集团又相继建立完善了餐饮、住宿、医疗、保健、汽修、旅游、培训、咨询、进出口贸易等一系列服务产业，在满足服务园区的基础上，从园区配套服务向服务产业化发展，面向社会服务，获得了更大的经济效益。

杜克荣的选择，实际上是对他所说的“奸商”要义做了最好的注释：人无我有，人有我精，人精我深，人深我转，市场总会有空白，选择它并填补它。杜克荣说：“ 这说起来一句话，做起来其实可难啦。我当初其实也是大着胆子，削尖了脑袋才走到今天。”

品牌之“奸”——“剖开胸膛”去赚钱

中国自古认为无商不奸，杜克荣说古人的话没错，他就是一个奸商，只是这“奸”应该打上引号，应该是指经营技巧而非道德欺诈。为什么这么说呢？杜克荣向记者解析道，是商人就应该以赚钱为目的，而且要想方设法、削尖脑袋去赚钱，这怎能不“奸”呢？但我们是新商品经济时代，应靠经营技巧而非道德欺诈去赚钱，而且只有这样，才能赚到永远的钱。“我最讨厌那些本是商人却要装出一副大公无私样子的人，想想看，大公无私还算商人吗？这其实是在欺骗自己，也在欺骗别人。我这样公开心迹，坦荡赚钱，有什么不好？”

杜克荣还特别欣赏这样一句话：商人是成功的骗子，骗子是失败的商人。当然，这个骗子也是要加上引号的。

一家生产包装机械的民营企业，经理原本是个传统的人，喜欢独门独院的厂区。他到工业园转了一圈，对杜克荣说，你这里的厂房不独立不好，我只需要800平方米，你出的价钱折合成平方米单价，比我打算租的小院还要贵。杜克荣把来人让进屋里，像是老朋友叙旧一样算了一笔账：独门独院肯定相对清静，但是要建自己的食堂、锅炉房，要支付维修人员、行政人员的日常开支，还要应付工商、税务、园林、环保等各部门的检查，如果把那个小院的面积平移过来，摊进这些成本，价钱肯定超过工业园的报价，还有一块是不好计算的，那就是对外形象，一个高科技产品和一个破旧的院落放在一起是不协调的。经理回去算了账，没过几天，打来电话，说，杜总，你为人实在，那些账都是替我算的，我下个月就搬过来。这是以诚对诚，聚诚成“奸”。

2002年，韩国的一家企业原料告缺，总部紧急将原料发至天津港，由于缺少流动资金，30万元的海关关税无力缴纳，货物不但提不出来，如果超期存放，还要缴滞纳金。无奈，老板亲自跑来求援。杜克荣马上给商业银行写了一封担保函，派专人陪同到银行接洽，银行决定放款，第二天，30万元就打到了账上。“我们在天津举目无亲，这么大的数额，这么快的速度，实在不可想像。”这是以信换信，聚信成“奸”。

一家在深圳注册的香港企业，给物业公司打电话要转天去青岛的火车票，业务员跑到天津站，票已经没有了，请示后，上了火车直奔北京，到那一看，硬座票也卖完了，没有办法只好买了软卧。那家企业的业务经理看着车票为难地说：“我们的出差标准不允许乘软卧。”没想到“鑫茂人”说：“那就给硬座的钱吧。我们老板交代过，承诺的事情就要想办法兑现。” 后来，这家公司又介绍了好几家企业。这是以暖回暖，聚暖成“奸”。

杜克荣说，这样的事太多了。他最高给一家企业的担保额是400万，而他一共担保了7000万，就是这么几十万凑起来的，每一次表面上都是吃亏的，至少是麻烦的，但是口碑、影响、信誉是无法用具体的数目衡量的。“你说这是赔了还是赚了？很多时候，人生是要算大账的。这笔大账就是，现在科技园里已是群英荟萃，佳木成林。”

杜克荣说，生意做到一定境界就是做人的较量了。这里面需要品牌的魅力、人格的魅力。“我之所以敢公开说自己‘奸’，是因为我有着更多诚。‘奸’是表象，诚才是根本。”

作者：安普若 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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