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案例分析：美通为什么到今天（我的经历和看法）（转贴）

安普若
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加入时间: 2004/02/21
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标题: 案例分析：美通为什么到今天（我的经历和看法）（转贴） (2666 reads) 时间: 2004-12-21 周二, 11:42

作者：安普若 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

美通为什么到今天（我的经历和看法）

2004-11-4

进来听闻美通公司裁员的消息不禁让我回忆起在美通工作的一段经历。其实美通从前期上市不成功到现在的裁员。其实也是必然的结果。

想当年老王在没扎到新世界集团的几千万美金之前，美通已经是山穷水尽了。是准备解散的。

我唯一佩服的是老王扎钱的功夫。相信国内是无人可比的。但老王在业务的前瞻性和运营管理上却很差。

别看现在老王以拇指经济创始人的身份到处布道。其实当年美通在上短信业务的问题上是持反对意见的。何况当时的几个老外股东对短信在中国的发展和运营模式糊里糊涂。你跟老外谈短信，简直是鸡同鸭讲。包括现在的灵通上市时候的路演，不知耗费了多少唇舌。

加上老王的反对。其实美通真正上短信业务还是比较晚的。如果当时老王支持，老外还是会听的。其实美通原来还是很牛B的。想当年中国移动总部的人。一提到增值业务的时候，都会说，走!我们找美通的人去商量一下。

唉，美通真是可惜阿。

等老王想通了，正大干快上的时候。由于太过激进搞强行定制。结果被移动惩罚。全国客户清零。如不是美通还有些美金早就散了。危急关头老王甚至准备转型搞网上招聘业务。连网页都做好了。其实以美通的资金实力。做招聘网站，相信不会比51job和英才网差。有大把的美金，在从51job和英才等挖几个高层。和一些平面媒体搞联合。全国业务一铺开。大把银子往市场上一砸。只要内部管理好一些。相信也坏不到哪里去。

最早跟他做股票机的一帮旧部，其实当年都还是不错的。但现在的冲劲早就没有了，一个个位高权重。都为了自己的利益。和一些新进骨干内耗。老王也确实难以取舍，不过老王是一个比较念旧的人，所以板子总是打到新进骨干骨干的身上。

当年我在美通南区。去的时候金宝启刚刚背了黑锅辞职而去。南区从前台到销售全部被清洗。不过美通还是比较遵守劳动法，有一位被清洗的女同志，刚刚怀孕。连工资带赔偿。美通给了6-7万。那位女同志马上买了一部车。并笑言。半个车身都是美通捐献的。

当时南区的负责人是老王的助理卡尔。卡尔是个不错的东北小伙子。个子不高。素质还可以。差不多30的人脸上还有很多青春豆。估计是被南区的业务急的。

卡尔以前做过记者。英文水平很不错。但他面对的南区是个烂摊子。

你想想广东地区是sp最重要的地区。可由于业务人员刚刚被全部解雇。只有负责深圳的一个漂亮mm。是老员工。这个mm还不错，做业务有一套。整个南区只有深圳可以拿到群发，其它地区没人跑。也就没群发。

且广州新招的销售，很多是传统行业人士。大家知道这个行业做的就是关系。广州的群发是卡尔亲自跑。每天去求移动的大爷。但也不是很顺利。结果老王天天骂他。搞得卡尔很苦。

结果急得卡尔拼命逼那帮销售人要群发。要求他们半个月以内拿到群发。可怜那帮销售。刚刚搞懂群发是什么意思。运营商也不熟悉。就跑到各个地市去要群发。讯龙等竞争对手在广东各地市关系很铁，加上关系不是一天两天可以建立起来的。所以结果可想而知。

总部负责策划的戴维是中兴出来的。戴维人也不错胖胖的，戴副眼镜，很有思路的一个人。隔三岔五带着大把的预算往南区跑。出了不少的点子，也搞了不少策划案。可没有群发配合。效果始终不好。搞得戴维有钱也花不出去。

结果卡尔顶不住了。老王也急得受不了。派当红炸子鸡杰夫接管南区。杰夫当时是负责江浙片区的。杰夫当时是美通牛人一个。作风也是牛b轰轰的。想当年美通用户突破100万的时候。杰夫的江浙片区可是占了一大半的。可以说江浙片区是他一手做起来的。所以老王比较看重他。

杰夫比较怪，他几乎从不见客户，也不和客户拉关系。但他策划能力比较强，反映很快。手下一帮弟兄执行能力比较强。

杰夫个子比较高大，脸园园的。人比较年轻。长得也比较白。高大的身躯顶着一张娃娃脸。给人的感觉很怪。而且杰夫同人说话的时候总是歪着脑袋。好像有落枕的毛笔。你可以想象一下香港歌星歪脖子的陈冠希。那就是了。不过杰夫比他好像还要严重一点。

杰夫的想法比较奇怪，他用人的思路是利用高薪不停的招人，销售人员保持高流动。形成一种压力。从而激发销售人员的潜力。同时利用大手笔的市场活动。打开市场。

不过广东和深圳地区是各大sp总部聚集的地区。如迅龙，QQ，还有当地的sp，这人很广东地区的运营商常年已经形成了很固定的关系。他们把运营商盯的死死的。同时也喂的饱饱的。关系都比较深。美通再有名，没有一定的关系也很难打进去。

美通和移动高层关系比较好，但下到各广东省乃至各地市中层，和执行层就不怎么样了。其实搞定这帮人才是最重要。但这帮人又是最难搞定的。因为增值业务占移动业务比例不高，所以这帮人在移动地位并不高，平时气就不是很顺。但求他们的sp又太多了。所以他心里不舒服就往sp身上发作。相信大家都有体会。

这帮人平时做事比较谨慎。毕竟移动的工资还是比较高的。所以他们往往只信任一些老客户。新的sp很难打进去。所以你用的人流动性太大，根本一点效果都没有。今天是我明天是他，人家根本就不理你。

要关系深入，没有个一年半载根本不行。且有移动资源关系的的人，凭借自己的关系，一般业绩都做的很好，公司也很看重他们。没别的原因一般不会轻易跳槽。所以杰夫的策略在南区根本行不通。

南区的市场很有特色，运营商管的很严厉。且很难做，不像其它区。像掌中万维在北区做的很好。如河南等地区。虽该公司公关的手法在业界口碑不好，但所河南人却很吃他们那一套。但到了南区就不灵光了。

杰夫行事比较激进。他曾在江浙片区搞了一个活动。活动的群发内容大家现在会被吓死。

群发内容是，请你收到这个短信后，转发给其它10个用户，否则你的家人就会有生命危险。

他想通过这种方式骗一些愚昧的人，让他们相互转发。从而达到提高流量的目的。

想一想现在的环境，如果谁提出这样的策划案。相信这个人一定脑袋有毛病。即便是当年环境比较宽松的时候，也是比较不知死活的了。一旦被运营商知道。相信是杀无赦了。

不过我是听杰夫吹的。不知道江浙搞过没有。

不过从杰夫的这番话语，可以看出美通当年客户清零和以后出的一些事。可以看出美通之所以总是出事，是有基础的。不出事才怪。

美通的文化一直是比较激进的，做事总是沉不下去，一位的追求片业绩。所以导致大家压力太大。为业绩什么事都做得出来。加上人员总在变动，而该走的人，位子却很稳。运营商关系没很好的维系。所以整到如今就是这样一个结果。

美通，希望你一路走好。

1818 跟贴

楼主在美通的时间还是比较后来了。呵呵，我写的就叫美通前传吧。

说到戴维，其实他以前就是美通的，中间跑出去过一次，到光明上海做过一段时间副总，后来不知道为什么又回到美通了。

楼主说的故事，其实是戴维第二次回到美通的故事了。

美通的历史很悠久，我也不知道有多久了，只知道美通好像搞双向寻呼好多年了。金宝器以前的事，我也知道得不多，都是到了美通之后，听以前的老美通讲的。也许有传说的色彩，因为美通换人实在太快了，很多东西无法证实。

美通最早是做双向寻呼的，这个大家都知道，那后来怎么做上短信的呢？这就不得不说三个人，就是李向平、戴维和黄韬。

戴维以前是中兴研究院的，对欧洲的短信业务做过比较深入的研究。当时美通的双向寻呼做得很烂，老王也急于找个挣钱的业务干干，但是不幸的是没看清楚方向，选择了做WAP，当时估计没有太多人有钱做WAP这个东西。所以美通一下子花了5000万左右，做到了全国第一的位置。但是那个时候的WAP是没法收钱的，老王后来经常和人提起这件事，有点像没有钱的赌徒经常吹嘘自己输过多少万多少万，给人一种悲壮的感觉。“当年WAP我们可是第一啊！陪了整整5000万啊”

说到这里，戴维该正式出场了。在研究过欧洲的短信后，戴维建议老万在中国开始做短信业务。

那怎么做起来呢，第二个人物李向平该出场了。人们经常说美通在移动高层关系不错，其实都是想象，但想象是怎么来的呢？

就是和这个李向平有关系。李向平是鲁总的同学。李向平当时就把美通的建议递给了鲁总，鲁总觉得不错啊！是个好东西，取了个名字叫“梦网”，就让美通开始搞起来了。但后来美通开始违规操作后，李向平这个人非常正派，也许是为了不给鲁总带来不好的名声，放弃掉所有美通的股票和高薪，离开美通回美国了。

然后美通按理说应该大有希望了，但老王乱用人的毛病又犯了。从美国搞回来一个据说也是技术大牛的人做技术总监，叫许昌，许昌一到美通，就提出了一个宏伟的开发计划，招了七、八十个程序员，要开发一个历史上最完善的增值业务平台，据说能支持当时能想到的所有技术、Email、WAP、SMS、FAX、电话（小弟我不太懂技术，不知道有没有漏写，反正是很多很多了。）

然后闷头开发了半年，平台的Demo都没开发出来。但这个时候，新浪、搜狐什么的公司，已经开始搭着梦网的东风开始挣钱了。

老王这个急啊，看着满地是钱，没有平台挣不了啊。

这个时候，第三个关键人物出场了，这个人就是黄韬。

黄韬是从什么地方冒出来的，好像没人知道。这个人也非常奇怪，据说为人非常低调，媒体上露面的事从来不参与。以至于后来做到美通总经理的时候，外界都没有几个人知道他的名字。但是老美通的人，提起这个人，都是倒吸一口凉气的样子。

据说黄韬到美通的时候，职务是战略规划总监，或者是项目经理，这个也没有人能说清楚。当时美通除了技术总监许昌之外，还有8大总监，这些人之间斗争非常厉害，大家互相拆台，基本上公司范围的事，没有能执行下去的。黄韬不动声色的给老王讲了一统产品管理的理论，让老王觉得产品管理的方式能够解决公司各部门扯皮的问题。就任命黄韬为产品总监，筹建产品部。

但产品部成立后，其实没有一个总监卖黄韬的帐，产品部规划的事情，都停留在纸面上而已。

前面说到，宏伟的平台还在开发中。黄韬估计是看到这是一个薄弱环节，利用老王对平台迟迟开发不出来的不满，提议产品部招十个工程师，承担一部分产品开发工作。但是最让大家想不到的是，黄韬带着新招的十个人，在7个星期内，迅速开发出一套平台，和一系列产品，美通马上就开始挣钱了。值得说一句的是，直到今天，美通用的短信平台还是这一套。于是黄韬在美通马上成了当红炸子鸡，灼手可热。这个时候，许昌感到自己的地位受到严重威胁，联合了一帮双向寻呼的资深技术顾问，开了一个论证会，论证了黄韬开发的平台，属于技术上过时，设计上落后的产品，也许用今天的话来说，就是小灵通啊！不过黄韬也不是好惹的，马上针锋相对把许昌赶出了美通。但最让大家想不到的是，在黄韬兼任了技术总监的职务后，实际上取得了类似总经理的权限，马上开始大肆清洗，干掉了剩下的7个总监，和裁掉了2/3的员工。然后重组公司，开始了短信推广的地面营销时代。

黄韬干了一年后，美通终于历史性的达到了100万用户。但是新浪等门户，已经有2、3百万用户。黄韬的日子也开始不好过了，因为老王觉得美通怎么能让这些半路出家的门户抢在前面了。而且老王最气不过的是，黄韬并不认为自己不行，黄韬的理论是，门户网站由于初期有一个既有用户群中的一部分会天然的***为短信用户，在初期的优势是没法比的。但用户的***的百分比是有上限的，只要慢慢做，总能超过他们。老王于是亲自出马，接管了运营商销售部门，把销售的奖金和群发挂钩。迅速搞了上百万用户。老王正在高兴的时候，因为反向定制，被移动把全国用户清零。

黄韬、戴维、李向平就是这个时候一气之下离开了美通。

回复:

不好意思，很多过去的人和事一直有点纠缠不清。我只好穿着马甲上来了。

0755跟贴

前面那篇说David，黄韬，李向平的文章，我觉得说得不是很到点子上。可能是作者的职位不够高，没有看到深层一些的东西吧。

这三个人是我在美通的时候最佩服的人。

David主要的特点是战略眼光非常好。大家可以从DAVID在论坛上发的《群发命理》《对移动清理门户的一些看法》等文章看到一点端倪。David最大的贡献是建议了短信的梦网模式，其实今天的新浪、搜狐、网易都应该感谢David，没有David，这些网站也许活不到今天。

李向平主要的特点是，有很深的移动高层关系，而且因为为人正派，不搞一些乌七八糟的事情。在运营商里面口碑很好。因为他是从帮助运营商做好业务，一起挣钱的角度和人打交道的。在李向平之前，美通是和联通做双向寻呼的，没有移动的关系，李向平的主要共献是如果没有李向平说服移动启动梦网计划。就没有后来的SP行业。但后来美通的违规太厉害了，李向平不愿意掺和这些事，才离开美通的。

黄韬是美通靠正规手段赢利的关键。一是前面提到的开发了一套完善的平台。奠定了美通的技术基础，后来做平台的那几个人，一直是美通的技术骨干。二是当时，美通没有门户网站的用户资源，也没有多少钱，钱都赔在双向寻呼的项目上了。黄韬能根据当时美通的特点，避开和门户网站争夺网上的短信用户，全力发展线下的短信用户。靠正规的手段和产品，取得了不俗的业绩。如果美通按照黄韬的路走下来，可能没有违规挣得钱多，但也决不会到今天的地步。黄韬离开美通的真正原因，是他的另外一个计划的破灭。当时移动是没有数据部的，SP归市场部下面的几个人管。当短信开始挣钱后，有几百个公司跳进来要做SP，移动的人连商业计划书都看不过来。黄韬当时以帮忙的方式，把美通的一些产品经理派到集团公司和各地移动，帮移动做审批和测试接入说服他们把梦网的运营维护交给美通来做。另一方面，在全国建成了一个骨干网，直接连到大部分的移动网关。因为黄韬担心今后网民和手机用户会越来越重合，美通将逐渐丧失线下推广的优势。黄韬想做的事，其实就是想把小SP都变成美通的CP，美通变成Master SP。就在这件事快成功的时候（据说已经和几个移动起草了合作框架），美通违规的事情暴露了。黄韬的计划也落空了。我觉得这是黄韬离开美通的最根本原因。

作者：安普若 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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